Сегментация потребителей по восприятию туристического продукта

Сегментация потребителей по восприятию туристического продукта

Сегментация потребителей по восприятию туристического продукта

Вывод инновации на рынок туристических продуктов (РТП) требует согласованных действий предприятий — партнеров по их производству и внедрению. Поскольку ожидать успех можно только в случае эффективной организации всех составляющих этого процесса. Последнее объясняется тем, что формирование спроса на туристические инновации является сложным процессом, детерминированным спецификой туристического рынка, структурной неоднородностью и высоким уровнем требований потребителей по сравнению растянутым сроком разработки, вывода на рынок и популяризации инновации.

Классификация потребителей инновационных РТП

Территориальная разнообразие и богатство туристического потенциала является основанием для менеджеров туристической индустрии осваивать новые дестинации, предлагать новые маршруты, формировать новые виды РТП и тому подобное. Однако скорость реакции потребителей существенно зависит от степени их готовности попробовать новый турпродукт, что в свою очередь определяется их принадлежностью к тому или иному сегменту по критерию отношения к новому товару.

Анализ работ зарубежных и отечественных ученых, позволяет утверждать, что большинство из них по названному критерию выделяет пять сегментов потребителей:

— «суперноваторы»,
— «новаторы»,
— «обычные потребители»,
— «консерваторы»
— «суперконсерваторы».

Заметим, что разные авторы для упомянутых сегментов предлагают различные названия, является синонимичны по содержанию. Впрочем, в научной литературе недостаточно описаны особенности покупательского поведения представителей этих сегментов по туристического продукта, не определены темпы восприятия инновации и структуру ее целевого рынка.

Нами проведен анкетный опрос потребителей, в результате которого получено 536 анкет, содержащих достоверную информацию. Поскольку в них респонденты дали полные ответы на все поставленные вопросы. Отбор респондентов осуществлялся по частоте выезда за границу (не менее одного раза в год) и формой туризма (только организован). С целью определения причинно-следственных связей в поведении потребителей, классификационный блок содержал вопрос о социо-демографических и социокультурных характеристик респондентов (возраст, пол, семейное положение, размер семьи, образование, род занятий).

Читайте также  Франчайзинг маркетинговая тактика в туризме

Все следующие вопросы в логической последовательности раскрывали предпочтения потребителей по видам туризма. Особенности формирования их отношения к туристическому предприятия, новых РТП, маркетинговых инструментов их поддержки и тому подобное. Для обоснования принадлежности потребителей к конкретной группе в анкету включены также вопросы о поведении потребителей в различных жизненных ситуациях и скорости принятия решения о покупке нового РТП.

Психология продажи туристического продукта

Статистическая обработка полученных данных позволила предложить авторскую классификацию потребителей инновационных РТП. В выборе названий выявленных групп выходили, во-первых, исходя из особенностей их поведения и, во-вторых, по существенному размера доли РТП в бюджете потребителей. Важнейшей особенностью сторонников инноваций на туристическом рынке считали их лидерские характеристики, что отразилось в выбранных нами названиях групп (суперлидеры, лидеры, последователи лидеров).

По второму — сравнили структуру потребителей на рынках товаров повседневного спроса и туристическом и установили, что на втором представлены только лидеры первого. Иначе говоря, все потребители турпродукта (одновременно потребляют также и хлеб) являются лидерами на рынке потребителей хлеба. Однако, чем дороже турпродукт, тем меньше доля потребителей с лидерскими характеристиками, и тем меньше эти характеристики проявляются.

классификация туристов

Классификация туристов

Таким образом, к суперлидер (по нашей классификации) относятся туристы, которые являются первыми покупателями нового РТП (иногда еще на стадии его разработки) или самостоятельно открывают новые туристические маршруты, становясь примером для других. Лидеры по своему характеристикам похожи на суперлидер, но более осторожны в экспериментах и покупают инновационные туры тогда, когда знают, что кто-то рискнул и посетил тот или иной туристическое направление.

Читайте также  Культурологический анализ феноменов современного туризма

Последователи лидеров отличается от двух предыдущих категорий, тем, что колеблются при выборе РТП. Они нуждаются в дополнительной информации не только от менеджеров по продажам на туристическом предприятии, но и самостоятельно ищут дополнительную информацию из форумов, комментариев, чатов и других Интернет источников от более смелых туристов. Умеренная большинство — это категория потребителей, медленно воспринимают инновации.

На момент принятия ими решения о покупке лидеры и последователи лидеров могут уже повторно покупать РТП или переходить к новым направлениям. Для этой группы важно слышать такие понятия как «популярное направление», «массовый», убедиться, что большинство коллег или знакомых уже его посетили. Традиционалисты — покупают РТП, когда на рынке он стал традиционным.

Категории покупателей туристических путевок

Такие потребители руководствуются давно сложившимися привычками, которые, если и меняются, то очень медленно. Они предпочитают традиционным направлениям, которые уже посещали ранее; очень осторожны и скрупулезные при выборе; преимущественно опираются на советы родственников и друзей.

Разделение потребителей на категории по восприятию инновационных товаров является полезным для менеджеров по продажам. Поскольку указывает на необходимость корректировки программы маркетинга, а именно внедрение инновационных маркетинговых инструментов, инновационных методов распространения новых РТП с постепенным захватом различных категорий потребителей. Имея основные характеристики целевой аудитории и критерии, которыми руководствуется потребитель в своем выборе, можно предложить методику эффективного влияния на выбор потребителя и предлагать сегмента необходим РТП.

Похожее ...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.